Cómo ofrecer la mejor financiación como inmobiliaria, entrevista a Pere Maymi

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El 60% de las transacciones del mercado residencial en España, se financian. Con unas cifras así, la inclusión de servicios de asesoramiento financiero, se convierte casi en una obligación para las agencias inmobiliarias.

Poderse mostrar como un sujeto objetivo y neutral en un momento en el que el comprador recibe decenas de ofertas hipotecarias que, en algunos de los casos, ni siquiera llega a entender, no solo se muestra como un beneficio para el comprador, sino que también como una gran ventaja para la inmobiliaria ya que logra diferenciarse de las demás aportando un valor añadido.

Para el artículo de hoy, hemos tenido el lujo de poder contar con la colaboración de ​Pere Maymi, responsable de formación y jefe de instructores en SIRA-CRS, que nos aportará su visión sobre la importancia de acudir a una agencia inmobiliaria en Sevilla, con la capacidad de ofrecer a sus clientes un asesoramiento óptimo para la contratación de su hipoteca.

¿Por qué es importante elegir una inmobiliaria que ofrezca un experto financiero?

En primer lugar, hay que clarificar los términos con la irrupción de la ley del Crédito Inmobiliario (LCI) y redefinir las figuras que entran en contacto con cualquier consumidor a la hora de solicitar una hipoteca.

Actualmente, la ley prevé tres figuras nuevas que tienen que pasar una formación y un examen para acreditar su título:

  • El Informador de Crédito Inmobiliario (ICI, 50 horas de Formación)
  • El Experto en Crédito Inmobiliario (ECI 54 horas de formación)
  • El Asesor de Crédito Inmobiliario (ACI 65 horas de formación)

Desde SIRA, ofrecemos esta formación en formato online a través de la Fundación de Estudios Financieros.

Cada una de estas figuras, tiene distintas implicaciones ante el cliente. El inmobiliario debe elegir cuál es la que cree más conveniente de cara al consumidor final.

La nueva normativa, también entiende la figura del promotor como aquel que puede poner en contacto directamente al consumidor final con el banco o entidad financiera sin mediar documentación ni información sobre el préstamo. El promotor, no tiene que pasar ningún tipo de formación.

Como consumidor, es importante elegir una inmobiliaria que preste este servicio (indistintamente entre las 4 figuras expresadas antes), por varios motivos. Pasaré a nombrar únicamente tres, pero habría muchos otros:

     1. Contratar una hipoteca, es una decisión importante

Tener a alguien que te ayude a decidir qué es lo mejor para ti de manera neutral, clarifica el camino. Todo banco va a defender su propuesta por encima de las demás. Elegir entre distintas hipotecas, un producto que es más complejo que una cuota mensual, no es tan sencillo para neófitos.

     2. Una de cada cuatro oficinas bancarias, va a cerrar en un plazo breve de tiempo

La banca se repliega para ahorrar costes estructurales, eso se convertirá en una pérdida de cercanía ante el consumidor.

Ese vacío, debe ser cubierto por el inmobiliario que mire de forma objetiva por los intereses de ese comprador que va a financiar su compra; gana el cliente porque decide mejor y de forma más libre y objetiva, gana el inmobiliario porque da un servicio más completo, y gana el sector porque ofrece una imagen de servicios más global y profesional.

     3. La entrada de nuevos productos en el mercado

Los nuevos productos en el mercado como los tipos fijos y mixtos y los productos combinados (productos adyacentes que a través de su contratación ofrecen una reducción del tipo de interés ofertado de la hipoteca), hacen que la toma de decisión de contratar un préstamo a 30, 25 o 20 años, no deba tomarse solo por la cuota o el tipo de interés (TIN).

También entran en juego, otros factores como la seguridad de la no variabilidad de la cuota y el TAE (Tasa anual equivalente), herramienta que el Banco de España recomienda para comparar entre distintos préstamos.

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Asistentes del curso 'Finanzas para Inmobiliarios' impartido por Pere Maymi para Alianza Sevilla

¿Porque un Inmobiliario debe involucrarse en la financiación de sus compradores?

Creo que el hecho de que el inmobiliario se implique de forma proactiva en la búsqueda de financiación del cliente (en cualquiera de los modos mencionados anteriormente), es fundamental por varios motivos:

Porque uno se diferencia

Pasa de tener una propuesta de valor identificada como “vender vivienda” a una que le identifica como servicios inmobiliarios, mucho más global y completa.

Si el inmobiliario es capaz de mapear la experiencia cliente de comprador y vendedor, y cubrir las necesidades generadas cada vez que a este le surja una (tenga a su proveedor o no para satisfacerla), va a dar un servicio más completo que cualquier otro. Esto se traduce en más recomendación, más referido y más negocio.

Porque existe una necesidad real de mercado que debe ser satisfecha

Si el inmobiliario no la cubre, otro lo hará. Sin duda, poderse mostrar cómo alguien objetivo en el proceso de elección de un préstamo ante un consumidor que ve cómo distintas entidades le ofrecen su producto como el mejor, es un hecho que no solo es sostenible en el tiempo, sino que también es rentable.

Porque es un modelo más eficiente

Cuando un inmobiliario diseña el mapa de la experiencia de un consumidor, sabe por dónde pasará, y en qué momento lo hará, está preparado de forma proactiva para ofrecerle soluciones a medida.

Eso permite anticiparse y, por lo tanto, evitar sorpresas. No conozco ningún inmobiliario que no haya pasado por esa experiencia de enseñar 8 pisos a unos compradores que finalmente no pudieron comprar porque no obtuvieron financiación. Cuando ocurre eso, tienes dos opciones: culpabilizar al banco, al gobierno, al Banco de España y al Banco Central Europeo, o darte cuenta de que quien podía haberlo hecho mejor, eres tú.

De ahí el éxito que está teniendo el curso que impartimos en SIRA “finanzas Para Inmobiliarios”. Si la opción elegida es la primera, la de culpabilizar a terceros, se está perdiendo dinero (horas trabajadas sin resultado) y oportunidades. Todas las horas invertidas en esa transacción que finalmente no se puede hacer, se podían haber invertido en otras que sí que tenían futuro… ¡y que están haciendo otros!

Porque ayudas al vendedor

Si el inmobiliario es capaz de encontrar una solución rápida y positiva para el comprador, está ayudando al vendedor a vender más rápido, y no está a merced de las decisiones de terceros.

Porque evitas el azar

Todo buen empresario, tiende a reducir el azar a 0 en sus negocios. Cada vez que un comprador elige no contar con el inmobiliario para elegir su hipoteca, hay una parte del proceso de compra que queda sin luz para el inmobiliario en la que la información no fluye y nos quedamos a merced de terceros.

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Porque es tu obligación

Porque cuando un bien secundario afecta en más de un 50% a tu bien primario, tu obligación es preocuparte por él. Hoy en día, más del 60% de las adquisiciones del parque residencial español, necesitan financiación

¿Qué gestiones puede realizar la inmobiliaria para el consumidor?

Dependerá de la capacitación que elija y supere un inmobiliario de las que ofrece el Banco de España, desde mero promotor (pongo en contacto a dos personas y me olvido), hasta vincular la decisión que tome el cliente con mi asesoramiento (Asesor de Crédito Inmobiliario). Esta, es la titulación más compleja de las tres que hay actualmente.

En mi opinión, sea cual sea la decisión que tome el inmobiliario sobre su posición ante esta ley, el fin último siempre debe ser el de informar en interés del consumidor, nunca bajo el suyo propio, y encarnar una figura de ayuda en la toma de la mejor decisión ante un tema tan sensible.

No estamos para decidir por el cliente, estamos para informarle de forma objetiva y responsable para que, conociendo todas las variables, elija la que mejor le convenga.

¿Es posible tramitar una hipoteca a través de una inmobiliaria? 

Sí, si el cliente cede dicha facultad (por escrito) al inmobiliario para que éste interceda y busque distintas ofertas. Si el inmobiliario hace bien su trabajo, buscará distintas ofertas para este cliente y se las explicará para que éste decida cuál es la que más le conviene

En último término, es el cliente el que elige, siempre.

¿Qué ventajas supone esto para el cliente?

Principalmente las tres grandes ventajas de dejarse ayudar por un inmobiliario cualificado, son estas:

  • Ahorro de tiempo (uno no tiene que ir de banco en banco)
  • Conseguir ofertas que uno por su propio pie, serían difíciles de conseguir
  • Conocer distintos proveedores de financiación residencial
  • Saber de primera mano, qué documentación en necesaria para tramitar una hipoteca y dónde conseguirla.

Hay que pensar que la elección correcta de un préstamo hipotecario, es en muchas ocasiones un gran ahorro a largo plazo y una gran contribución a la estabilidad y tranquilidad a medio y largo plazo. No podemos dejar esto en manos solo del que le interesa vender su producto por encima de los demás.

¿Qué consecuencias crees que traerá la nueva ley hipotecaria al mercado inmobiliario sevillano?

Creo que esta ley está enfocada a proteger al consumidor, por lo tanto, es buena para todos. Además, cuando algo afecta a todos por igual, de entrada no afecta a la competitividad, ya que todos tenemos que pasar por ello.

La nueva ley hipotecaria, afecta a toda España por igual, tenemos nuevos documentos como la FEIN y la FIAE (información y advertencias) que los clientes deben recibir y firmar por parte de la entidad bancaria. Una vez firmados, la entidad bancaria manda telemáticamente dichos documentos al notario elegido por el cliente.

Una vez realizado el envío, empieza una cuenta atrás de, como mínimo, 10 días durante los cuales hay un primer contacto entre notario y solicitantes del préstamo donde se explica, por parte del notario, las características del préstamo y se redacta un acta que especifica la aceptación, comprensión y capacidad por parte de los solicitantes de poder contratar dicho préstamo. 

Tan solo un día después del transcurso de estos 10 días, se podrá formalizar la escritura pública y firma del préstamo.
 
En resumen, tardaremos algo más en firmar, pero se garantiza que el consumidor esté más advertido e informado, por tanto, ganamos todos.

 

Os recordamos que tenéis a vuestra disposición la infografía de Alianza Sevilla 'Simulación de gastos hipotecarios' en la que encontraréis una comparación real de cómo quedan repartidos los gastos hipotecarios con la nueva normativa, frente a cómo quedaban con la normativa anterior. 

Simulación Gastos Hipotecarios

Por AlianzaSevilla - 19 julio 2019

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